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卫育良:共享一带一路红利 赋能鞋企卖全球
2018-04-01 23:02:43   来源:   评论:0 点击:

1月23至24日,由福建鞋材网与上海必为主办的2017中国鞋业盛典暨全球鞋业未来国际峰会在晋江隆重召开。以下为敦煌网高级副总裁卫育良演讲内容
1月23至24日,由福建鞋材网与上海必为主办的2017中国鞋业盛典暨全球鞋业未来国际峰会在晋江隆重召开。以下为敦煌网高级副总裁卫育良演讲内容。

各位来宾,各位领导,大家下午好!敦煌网希望能够将大量优质的中国制造的商品通过这条新时代的网上丝绸之路卖到世界各国每个角落,所以今天非常荣幸能参加这个盛典,跟在座各位探讨跨境B2B这个圈子里发生的事情。

从2013年开始,特别是2013年当时国家颁布了跨境五个新模式,跨境成了一个风口的行业,2013年到2016年基本上保持两位数的高速增长,从一条时间轴上,传统的出口贸易从2015年开始是呈现负增长,2017年有回升,但是同时看到说整个跨境出口电商在整体的贸易占比当中是逐渐呈现一个上升的趋势,2013年的时候占比2.6%,2016年占比达到8.9%,有预测说2020年代整个占比达到12%。2016年整个数据当中,跨境电商的盘差不多是6.7万亿人民币,在其当中跨境进口占比是18%,跨境B2C出口是73%,其中20%是货物贸易,80%是服务贸易。所以我们一方面看到跨境B2C的快速增长,但目前货物贸易和服务贸易仍是主流。因为在跨境的B2C和B2B方面B2B要解决语言的障碍,所以敦煌网从04年开始一直致力于在跨境电商B2B的开创,我们开创了成功付费的模式,也就是说供应商可以免费的发布消息,有消息之后再抽取佣金。第二是解决贸易双方资金安全和担保交易,这个怎么理解?因为2004年是国内B2C电商发布在线担保交易的时间节点。通过过去14年的发展,敦煌网有8种语言平台,170万+中国有24个品类4千万商品数,差不多每个销售在平台上访问的买家数量是十多万。左边这个图给大家分享一下我们目前做跨境B2B大家会看“一带一路”市场,2015年开始“一带一路”的市场会有几倍的增长,但是发达市场的主流市场仍然是我们主要的阵营。

我们在十年前做跨境电商的时候,B2B和B2C是同步,B2B专业要求是更加的高,所以在看今天的时候会发现,全流程目前在商品领域93%的B2B的采购商是用B2B的采购企业和B2C一样,所以B2B和B2C就是用客单价和订单金额。但是这个金额有很多公司是不愿意担,根据品类不一样有些差异。但是我们把B2B订单分为三个品类,一个品类是一千到两千美金,第三个是5千美金,特别是到了2016年跨境B2B交易增幅会加快,支付高达466%。整个跨境电商的发展,整个B2B的采购群体对碎片化的采购习惯逐渐的养成。第二,在很多基础设施,无论是供应链金融物流也逐渐的成熟,这也可以说能够看到在不远的将来B2B的数字化将成为一个潮流。

鞋类目前是敦煌网平台上非常重要的一个品类,我们做了很多的数据对比,一方面我们看到说整个中国鞋类的出口规模差不多是500亿美金的样子,但是从2014年开始有一个下降,但是敦煌网平台上经过十年左右的沉淀,2015年和2016年有一个飞跃式的发展。在目标出口国的覆盖上我们跟大盘的相似度是及其像的,在英语系市场是达到80%左右,另外的话,英语市场和欧洲市场的整个占比是接近90%。所以我们的跨境B2B基本上在主流市场,同时会发展新兴市场。

在品类上会看到跨境电商呈现不同的发展格局,一般的鞋是按照材质来区分,成品鞋是2012年到2016年占比是86%,另外鞋服原料加上模具是占40%多,运动鞋在86%里面只占到4.5%,但是回头看我们自己平台做B2B出口的时候,我们改变了一个局面,就是我们正在提供一个差异化的解决方案,我们平台上运动鞋的占比占了65.5%,运动和休闲加起来差不多接近90%的比例。

另外一个,我们区分跨境B2C和B2B或者另外一个维度会看采购频次,我们当时将整个鞋的品类按照任务做了一个梳理,发现一个有意思的现象。第一,敦煌网平台上所有的鞋的活跃买家年采购频率差不多达到98次,平均每3.7回头来采购一次,形成非常高频、碎片化的订单。最后是制鞋原材料,这个是B2C没有的属性,基本上超过了所有的成品鞋,同时98%在类比一些跨境B2C或者成熟市场鞋底类似B2C的数据,市场差不多是11次左右,相比发展中市场差不多4次左右,是到了25倍的样子。对采购商而言,在货物上可以更快速的反映和协调,包括每次采购用到现金更少,同时所有的现金在路上。在线90%以上信用卡支付是主要渠道,所以对供应商来讲第一个好处是现金流衡量快,第二个是毛利会更高,因为毕竟是小的批次。

后来我们把所有的国家做了对比,主流市场和“一带一路”的市场有什么区别,我们把排名前十的国家梳理出来,发现前十个国家基本上是英语系市场和欧洲市场,这些市场有一个普遍的共性,一个是采购大国,一个是地理上的位置是有一定的距离。而在跟中国邻邦的国家采购频次是高达128次,在这128次里面有一个非常典型的案例是不丹,这个国家有一个很重要的政策,是唯一一个联邦没有建交的国家,但是传统的方式没有进去,而是通过跨境电商切入到这个国家。

这个是我们简单的画像(详见PPT),因为在B2B零距离,男性高于女性,同时整个采购上的群体会偏年轻。在产品选择上,B2B采购商关注的东西,我们做过两千份样本左右的调研,B2B的采购商在产品上关注质量,再关注价格。目前在敦煌网平台上差不多有1.5万鞋类的卖家,商品数有50万左右。我们去年7月份新加入了一个卖家,基本上自主卖家比较多,同时我们平台会配一些资源。因为跨境基本上营销节点的相似度比较多。在营销资源上,我们有一个关键词没有放进去,我们一直推行怎么样把全球跨境B2B最终做成像内贸一样便利化,所以在引流层面,一方面会做一些帮助品牌商做品牌打造,另一方面会做一些精准招募和流量提升方案。

选品策略就是新推老,老推新。我们从事跨境B2B的时候会关注全球零售格局的变化,这个是两份德勤每年1月份发布一个全球零售势力的报告,把07年和08年做了一个对比,销售者更关注拥有的体验和产品的质量,而不是拥有多少件,这可以理解成消费升级。第二是粉丝经济或者消费者关注的是这个产品购买的时候是不是可以有拍照的炫耀的机会。第三个是全球的零售,一个是买货卖货,第二个特征是有线上或者线下店,后面边界越来越模糊。第四是说按需的购物和配送的体验。第五是共享经济,其中包含了一些无人驾驶和无人零售店,但是2017年主题更多是研究消费者发生的变化,2017年还出现了线上线下处于一个相对没有特别看对眼的状态。但是到了2018年会发生一个剧变,因为这个是全球,包含了发达市场,所以这个会是整个行业会发生剧变,或者说整个商业会再次带来复兴。这个报告里提出来的概念是打造世界的电商能力,关于这个可以简单的理解为过去十多年到二十年当中消费者能够优游刃有余穿梭在线上线下。电商的渗透率,比如说线上对线下的影响可能是在交层面只占到了5%,但是影响力方面绝对是占了59%。

第二我们在2017年看到很多的巨头,很多独角兽企业会在新零售进行创新,但是2018年全行业会出现这个状态,包括以前一些做规划的企业会统统加入到这个行业来,所以线上线下有更深度的融合。

第三,目前在全球行业的零售业当中,会强调一个店铺内容购物体验。最后一个是讲到怎么样把新的科技应用进去。因为今天有很多嘉宾提到无人零售这个概念,但是远远不只这些,甚至远远超过AR的东西,更多是一个商业应用,可能说从2018年开始,从三屏到后面甚至没有屏,比如国内游天猫精灵等,跟智能设备说一句话购物就完成了。

所以接下来在整个全球领域跨境电商会发生什么事,我们叫做无界商务,我们觉得随着科技的发展,商业的创新,接下来一定要让消费者在何时何地能够通过各种去渠道去买他所要的东西。关于跨境B2B这一块的趋势怎么样?目前敦煌网的大数据团队正在跟爱森者准备全球跨境B2B行业分析报告,特别是关于2018年的趋势预测,所以欢迎大家持续关注敦煌网,谢谢!


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